VB Groep Blog

Op dit online platform willen wij u inspireren met onze kennis en ervaringen over actualiteiten en innovaties in de bouw- en vastgoedbranche. De blogs worden geschreven door medewerkers van VB Groep en haar werkmaatschappijen.
9 januari 2014 - Maarten van Ham

Inbound leidt tot inbound in de bouwwereld

25Afgelopen jaar was het deze blog van Edwin Vlems welke me triggerde om buiten de gebaande paden van marketing te kijken. Op zich wel grappig, in een branche (bouw en vastgoed) waar marketing sowieso geen gemeengoed is nadenken buiten gebaande paden. Echt succesvol producten vermarkten in de B2B was in onze branche ook niet noodzakelijk. Projecten werden opgehaald om te worden gecalculeerd en uit eigen ontwikkeling realiseren was relatief eenvoudig. De producten welke werden bedacht vonden toch wel aftrek. De crisis heeft er noodgedwongen voor gezorgd dat deze wereld er anders is gaan uitzien. Het heeft ook geleid tot andere marktbenaderingen en –kansen. Zo zien we onder andere bij veel vragende partijen een stijgende vraag naar conceptueel bouwen. De markt laat meer en meer over aan marktpartijen en gaan eerder op zoek naar succesvolle oplossingen dan dat grote risico’s worden aangegaan en het wiel opnieuw wordt uitgevonden.

De blog zette me wel aan het denken: kort reflecterend naar de successen welke we hebben geboekt. Wat werkte? Wat niet? Cold-calling werkt in ieder geval niet: “Nee, op dit moment hebben wij geen interesse in een kennismakingsgesprek. U bent één van de tien bedrijven welke ons hiervoor deze week benaderde”. Wat ook opviel is dat bij selectietrajecten je vaker dan ooit één van de 30-40 partijen bent welke in aanmerking wil komen voor een project. Waarom moet deze klant voor ons kiezen? Geen vreemde vraag om te moeten beantwoorden, maar vaak niet leidend tot het gewenste resultaat: op het moment dat hij of zij de keuze moet maken heeft hij of zij nog geen gevoel bij ons. In dat geval zijn we nog steeds één van de velen.

Het delen van kennis op locaties waarbij een specifiek thema werd behandeld zijn meerdere malen wel zeer succesvol uitgevoerd. “Informatie Op Locatie” noemden we deze kennisdagen waarbij we vragende partijen bij elkaar brachten en gezamenlijk met onze klanten een specifiek onderwerp of project belichtten. Daarnaast hebben we een hoge inzet gehad op het delen van kennis met medewerkers maar vooral ook leerlingen en stagiairs wat ons in 2011 de titel “Beste Leerbedrijf Bouw” opleverde. Blijkbaar zit het delen van kennis en ervaring ons in de genen. Vreemd dat we dit niet eerder in hebben gezet om ons op andere manieren te onderscheiden van onze collega’s. De blog zette dan ook aan om dit wel te gaan doen. Inbound heeft voor ons dus geleid tot inbound (nogmaals dank Edwin).

Implementatie

Maar hoe begin je hier aan? Voor implementatie van een nieuwe marketingstrategie binnen een multidisciplinaire bouw- en vastgoedgroep met zo’n 250 medewerkers is draagvlak onontbeerlijk. Gelukkig staat onze organisatie zeer open voor bottom-up idee-vorming. De reacties na de eerste presentatie binnen een managementteamvergadering van één van de werkmaatschappijen waren direct enthousiast. Het klinkt ook zo logisch: je kennis inzetten om als pull-instrument de markt aan te trekken in plaats van de markt te vermoeien met boodschappen waar niemand om vraagt. Er is gelukkig steeds meer informatie te vinden over inbound marketing in de B2B en ook om die reden deel ik onze ervaringen graag via Inbound Industry.

Pilot periode

Na een pilot-periode waarbij ik samen met een tweetal stagiaires bewust klein ben gestart met het delen van kennis via blogs, waren de resultaten verbluffend te noemen. Niet alleen werden onze blogs goed gelezen (zo’n 2.000x in 4 weken), ook stegen de bezoeken aan onze website (welke we ter lering bewust nog niet hadden gekoppeld) met ruim 150%. Daarnaast werden we tweemaal door een nieuwe klant benaderd om op gesprek te komen. Ja, we werden dus gevraagd op basis van onze kennis en ervaring en dat na vier weken. De resultaten waren dan ook de aanleiding om de pilot breder te trekken en groepsbreed te implementeren binnen VB Groep. Een spannend traject waar ik écht naar uit kijk. Wat dit ons gaat brengen? In ieder geval kunnen we op deze manier de expertise van onze medewerkers inzetten om ons te profileren naar de wereld. Het creëren van awareness binnen de verschillende werkmaatschappijen en het enthousiasmeren van collega’s om ook hun kennis hiervoor in te zetten is inmiddels begonnen. Inbound heeft voor ons in ieder geval geleid tot inbound. Wellicht dat kennis en ervaring uiteindelijk zal leiden tot een ultieme en vooral pure weerspiegeling van wie wij als VB Groep zijn.

Deze blog schreef ik eerder als “Best Practice” voor Inbound Industry